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新明珠的营销模式，历经与时俱进的创新和升华，是一个行业营销革命的缩影，也塑造了一个行业营销的模本。
很早，叶德林就针对集团营销方式作出过策略性的指引：“开展网络建设；巩固传统市场并形成区域性市场；有效提升薄弱市场。”这就是新明珠最经典的“一开、二守、三提升”，这为新明珠各大品牌营销指明了方向。
对新品牌而言，空白网点的开发是首要任务；而老品牌则要在不断开拓、扩大网络阵线的同时，守住原有区域，提高网络质量，优化网络布局，并对不良网络进行淘汰和切除，使之更趋合理、健全，做到开发一个客户，扶持一个客户，巩固一个客户，带动一个地区。
有关专家指出，建陶行业营销方式的复杂多样，是家电、服装和其他装饰材料行业难以相比的。其销售渠道包括自营、经销商、分公司、专卖店、零售、超市、工程、小区推广、设计公司、团购、出口等，其渠道结构呈现出细化与多元化相结合的特征，几乎囊括了所有的渠道形式。
建陶营销方式的复杂化、细化与多元化注定了市场竞争的激烈，同时也意味着存在更多的挑战与机遇。
“陶瓷产品营销，渠道是路，网络是金，渠道建设只有跟上品牌的发展，构成的网络才是‘金网络’。‘条条道路通罗马’，我们要找的就是一条最近的路，怎样寻找最适合的合作伙伴，争取到有思路、有渠道，对市场及品牌网络操控能力强的优质经销商，这是我们营销人员需要花大力气的。”彭新峰曾这样告诫新明珠营销人员。
目前，新明珠陶瓷集团的营销已形成了一个非常良好的格局——“自营+总经销 + 分销 + 装修公司 + 设计师公司 + 工程 + 超市 + 小区”的扁平化、多元化营销渠道，不断通过创新模式适应市场，显示了集团化运营的强大优势。
新明珠旗下各大品牌都设立了自己的大本营，每个大本营都拥有独特的自营方式，其中包括：设立品牌营销中心展卖场（大展厅），参加展会、峰会和年会等，也就是通过不同的形象展示工程，进行产品促销推广，从而达到宣传、提升品牌价值和增加营销渠道的目的。
早在2003年，新明珠在中国建陶第一镇南庄的华夏陶瓷博览城中，就兴建了业内最大的冠珠1.6万平方米、萨米特1.5万平方米等多个产品营销中心及大展厅，借助这个我国目前汇集了最多品牌营销中心与展厅的营销高地，以琳琅满目的产品，模拟样板间和家居广场以及用实景空间来展示产品的应用效果，打破了早期建陶企业“产品摆在库房”或“建材大排档式砖架无序摆放”的陈旧展示模式，把建陶产品推向“时装化”、“艺术化”，既代表企业形象，又能通过零售提高企业的效益，揭开了建陶产品营销的一个新时代。随后，在众多厂家盲目攀比跟风的情况下，新明珠各品牌坚持不断改造、创新营销模式，频出新招，比如实行体验式营销、绿色营销等。此外，萨米特陶瓷品牌还建成欧派古罗马艺术陶瓷概念馆，以体验“巅峰生活方式”来经营自己的品牌。
萨米特旗下的康建陶瓷，则以“功能陶瓷”的定位，以“有健康才有将来”的口号，将运动概念引入产品中，为国内第一家把抛光砖、瓷片、功能瓷砖等列为“十项全能运动砖”的品牌，专注于生产推广无毒害、无污染、无放射性、有利于环保和人体健康的“绿色”陶瓷。结合自己的品牌文化和营销理念，对产品进行个性化、差异化的展示，同时又在终端市场进行多形式的推广和传播，收到了很好的效果。
新明珠自营的另一成功渠道，是产品出口。其外销能力之强，成为全国行业之最，外销销量一度曾占集团总销量的40%。
叶德林一直十分重视新明珠对国际市场的开拓，从20世纪90年代末期开始，新明珠产品出口量稳居佛山建陶企业第一，成为连年出口“状元”。但叶德林并不满足，他提出：“按我们企业的规模，我们完全有实力让自己的产品与国际同行竞争，占领更广阔的国际市场。我们要做到凡是有人类居住的地方，都有新明珠的产品！”因此，彭新峰一直在创新产品出口上狠下工夫，使新明珠实现内外营销两翼齐飞。
在2004年之前，新明珠产品出口采取的是代理出口、自营出口两条腿走路的方式，一边利用出口公司网络资源的优势，保证代理出口量稳中有升；一边利用公司的各种资源，如国外参展、各个网站和展厅接待等，加快自营出口步伐，多创外汇。到2005年，在各方面条件成熟后，新明珠对出口渠道进行了大胆的创新，把原有的出口贸易代理与自营出口业务合二为一，组成了一个国际贸易部，分区域精细化管理，既做代理，又做自营，使之最大限度地整合出口方面人力资源，业务量得到了更大的提高。还充分利用了国内、国际展会资源，开展国际贸易，如参加春秋两季广交会、陶交会和国际众多的会展——美国奥兰多陶瓷展、意大利博罗尼亚陶瓷展、西班牙瓦伦西亚陶瓷展、巴西建陶展等，还被美国最大建材超市之一的Lowe’s选定为中国供应商，成为100多个国家最受欢迎的中国建陶营销合作伙伴。新明珠海外市场的份额越来越大，甚至连年翻番。在国内众多陶瓷品牌只满足于做OEM时，新明珠一直十分注重打造国际品牌，对主推新明珠大众品牌的客户，实行排产优先，适当降低了排产门槛，用适当优惠价格等政策予以扶持，逐年提高新明珠集团的国际影响力。
此外，作为广东省百强企业之一，新明珠和其掌舵人受到了社会的尊重和拥护，叶德林每年都会被广东省委、省政府以及各级组织邀请到海外参加各种考察或商务活动，每当遇上这样的机会，叶德林总是主动出击，极力推销新明珠和产品，这也是新明珠自营的重要渠道之一。例如，2006年6月5日，在叶德林随从省委书记一行参加“2006中国（广东）——沙特阿拉伯经贸合作洽谈会”期间，新明珠品牌受到格外关注，光是与沙特Ebaa House公司，就签订了1000多万美元的产品购销合同。
新明珠与其他陶瓷企业一样，早期曾经历了直销、代销、联销等销售方式。双方在销售市场和合作趋于稳定后，逐渐从单纯的即期买卖关系变成一种长期合作的关系。在得到了新明珠更多的甜头后，批发商和代销商开始加大市场推广，投入店面装修，因而获得了新明珠更多的支持，从而转身为新明珠的经销商，形成一种互惠互利的长期合作关系，这便成就了今日新明珠最强盛、最稳固、最有效的营销力量之一。大经销制的创立，使新明珠能有效地降低资金回笼的风险，可以依托稳定、可靠的销售网络，实施计划大生产。
目前新明珠系品牌已在全国拥有颇具实力的经销商单位4000多个，这在业内首屈一指，也为新明珠大生产铺开了顺畅的通道。
新明珠的经销商不是传统意义上的经销商，而是与企业共同成长的战略性合作伙伴。新明珠选择经销商有诸多要求，第一，要求对方认同新明珠的经营管理理念，营销思路要相互吻合，经销商选择厂家和品牌是作为一种投资对象，还是赚钱工具？是做长线还是短线？首先要有一个明确的定位和规划；还必须有做好该品牌的信心、决心和恒心，有经营思想和拓展能力。双方思路“投缘”，才是合作的第一步。也就是说，你“口袋”有本钱，并不等于你就能成为新明珠的经销商，而是要看你“脑袋”里有无本钱，是否符合她的相亲条件。第二，所有经销商，只能是一个品牌的经销商，也就是只能销售一个品牌的产品，即使是集团内部的其他品牌，也不能兼营。第三，加盟的经销商必须具有好的店面，面积够大，位置够佳，主张大展厅形式，有投入能力和渠道建设能力。第四，经销商的营运方式必须公司化，也就是规范化，团队化，拒绝“夫妻店”、“大排档”以及“等客上门”的低端做法，以确保品牌形象和业绩的提升。此外，新明珠宾利陶瓷品牌还在经销渠道模式上进一步创新，创立了一种直营式经销模式，即在各个市场，要求找最好的店面，用最好的设计展示产品，由经销商投资建设直营式分销形象店，然后再由经销商来选择有经营思路和经验的分销商，抵押式经营，做不好可以更换分销商，但不会换店面，这就不会因分销商的变更而使终端的品牌形象资源出现流失和浪费。这是将目前陶瓷行业最流行的经销与分销两种渠道模式进行了优化与嫁接，即在经销制的基础上，吸纳分销制的一些优点，从而建立直营式分销渠道。在服务方面，打破陶瓷业传统的服务意识，不仅新明珠业务员要配合经销商进行工程公关、新品上市、终端促销等各项工作的开展，其服务内容和服务要求也要由经销商来决定，业务员工作与绩效由经销商监督管理，促使业务员在市场一线“沉下去”把经销商遇到的问题和困难，作为其服务的内容予以解决，用有限的资源，做最好的服务，一竿到底，真正达到厂商共赢。
新明珠十分注重一、二线城市经销商的开发和稳定，其各大品牌对38个大城市的攻占率达到100%。全面大展厅战略更是深得经销商认同，把终端专卖店建设作为经销渠道的重点工程，打造超级强势终端形象。全国共有4000多个专卖店，展示面积达100万平方米，其中1000平方米以上的专卖店达数百家。涌现出一批地理位置优越、展示面积大、装修档次高、布局合理化、产品展示和整体形象美观大方的优秀标杆专卖店，年销量达到5000万元的经销商已逐年增加，破千万元者更是你追我赶，层出不穷。
锲而不舍的网络开拓，实现网点“无缝化覆盖”。尤其对于新建品牌而言，空白网点的攻占突破是其首要任务，新明珠从营销市场的整体出发，有目的、有计划地深入、渗透整个市场，达到“无缝化覆盖”，将各品牌的红旗插遍每一个角落。
新明珠对经销商不仅是输出产品，更是输出管理理念，把经销商作为同坐一条船的伙伴，关心、协助、带动经销商一同成长。各品牌营销中心十分重视经销商队伍的建设，在提高硬件标准的同时，把提高经销商素质和能力看做是品牌“赢利”的另一面。如2007年新明珠举行了“走出去，送知识”活动，开展了为期一年的全国经销商巡回培训，累计完成了20多个省、市、自治区的集中培训，参加人员达到数千人次。另外，还根据个别品牌经销商的情况，开展一系列的单独培训。通过系统、全面的培训，让每个经销单位的“灵”与“肉”，都与新明珠这个集体相融在一起，学习、传承、提高，不断加强专业销售技能，提升营销管理水平，尤其是在公司化管理系统和方法上，实现了快速的过渡和转型，让经销商吸纳新明珠发展的“精华”，继续创新、突破、夺标，每年都跃上一个新台阶。
树立品牌标杆，以点带面推动品牌建设。新明珠的品牌管理者，注重开展多种形式的“厂商联盟”活动，加强集团与经销商、经销商与经销商之间的交流、学习、借鉴，以点带面推动品牌建设。彭新峰引用了一位培训师的话说：“成功必有方法，你做的事，别人那里都有成功的案例，向第一名学习，就可以少走弯路，更快获得成功。”以冠珠品牌经销商峰会为例，每次都有一项学习“成功”的互动过程，效果总是很好。比如，首先由公司领导向经销商介绍企业战略、品牌发展和规划，展现美好的未来，让经销商的“步伐”与公司保持一致。每逢这样的场合，彭新峰总是早早地来到现场尽职尽责地为经销商讲解介绍。随后，由一批公司化管理水平高、渠道运作能力强的经销商代表上台现身说法，树立标杆，分享经验，使整个峰会活动高潮迭起，极具说服力和鼓动性，使与会经销商学有榜样，赶有目标。此外，新明珠坚持多年对成绩优秀的经销商实行重奖制度，周年大庆更是大力表彰和重奖。在近年两次“中国优秀陶瓷经销商”评奖中，新明珠经销商分别有39人和65人获此殊荣。
让市场做裁判，扶优汰劣，提升销售网络整体质量。新明珠网络建设与调整，是以市场最大化为出发点，既积极扶持具有良好经营能力和增长潜力的优秀经销商，又对不能完成任务，在当地没有影响力，公共关系不良，专卖店形象不佳，冲击其他区域市场，看不到增长前景的经销商实行淘汰。2007年，新明珠共淘汰、更换了52个不合格的经销网点。按营销政策，若经销商连续3个月未完成任务，将取消其经销资格。但新明珠并不会“以大压小”，而是以量化指标跟踪客户完成销售任务的情况，通过“温馨提示”、“黄牌警告”、“红牌罚出”一系列人性化的过程量化管理，让每个经销商心服口服，从而保持了网络的健康、平稳发展。
德迎四海， 以球会友。新明珠集团举办“冠珠杯”世界冠军高尔夫球邀请赛。图为叶德林为柔道奥运冠军冼东妹颁奖
陶瓷行业有句名言：“得渠道者得天下。”新明珠一直在优化渠道结构、创新渠道模式、加强渠道整合方面狠下工夫，效果很好。在对经销商实施“一开、二守、三提升”战略的基础上，对其他的营销渠道也大胆创新，比如其携手国际建材业零售巨头，大举展开对建材终端市场的攻占。
在建陶产品全球化的市场背景下，国际建材业零售商不断加大对中国市场的“瓜分”力度，对中国本土销售渠道构成了巨大威胁，也对建陶业现行营销模式造成很大冲击。是直面竞争，还是消极避让？新明珠选择了携手合作，与“狼”共舞的策略。百安居为全球数一数二的建材业零售巨头，2005年在中国21个城市建有51家大型超市，营业额达51.6亿元人民币。这其实是一个同分建陶产品这杯“羹”的巨大渠道，不能抗拒或忽略。彭新峰主张新明珠大胆出击，联合百安居同赢市场。于是，新明珠派出专员，力邀百安居中国采购部前来考察商谈。2005年8月21日，百安局墙地面部中国各区采购负责人一行18人，在百安居中国总部总监王立成先生的率领下，莅临新明珠三水工业园。通过实地考察，新明珠的规模和实力，以及现代化的经营管理，给客人留下了良好的印象，双方达成共识，将新明珠指定为百安居A类供应商，并很快签定了协议。冠珠品牌在百安居的进驻率更是节节上升，从12.77%提高到83%，冠珠在当年便取得了百安居华南区瓷砖类销售第二名的好成绩。而东方家园、好美家、福丽特等国内知名建材超市，也向新明珠频频伸出橄榄枝，使其旗下各大品牌均能大举进入这些超级建材市场，拓展了更广阔的营销渠道。
近年来中国房地产市场的持续升温，加上国家限制毛坯房政策的推出，建筑工程和房地产家装工程的市场不断扩大，工程渠道成了厂商的必争之地。新明珠在这方面强调主动出击、各个击破的战略，一方面不断加大对全国经销商拓展工程业务的支持力度，以新明珠品牌影响力，大力协助经销商进军工程、小区市场；另一方面，以自营方式介入，拓建自己的工程渠道，尤其是在国家级大型工程项目的招标中，新明珠凭借品牌优势、价格优势、服务优势等“整体优势”，总能从中胜出。比如在人民大会堂三次修缮工程用砖、北京新机场工程用砖、北京奥运九大场馆墙地砖铺设工程用砖及卫浴洁具等项目的招标中，新明珠与全国众多同行同台竞标比拼，力压群雄，夺得头标。萨米特营销总经理黎汝让说：“类似这样的大型工程，只要大家公平竞争，我们胜算是最大的。”
这是新明珠创新渠道制胜的一种形式，作为规模化大生产的建陶巨头，此举为新明珠争取市场、提高企业形象、扩大影响力作出了贡献。团购是一种“活动营销”，组织者分为两大类：一是新明珠旗下的各品牌营销中心；二是全国各地的经销商。团购队伍从全国各地来到新明珠总部的品牌营销展示大厅亲身体验，选购、落订，享受观光旅游、免往返路费和食宿费的一站式采购服务；新明珠提供给团购活动以低于当地正常销售价格的折扣优惠，同时还配备家装设计师随行，消费者可以“看得见、摸得着”，向厂家直接采购，因而颇受消费者欢迎。如湖南常德“快乐团购”团友以快乐出游组团方式，前来萨米特总部参观、体验，受到萨米特的盛情接待，团友们被琳琅满目的产品和优惠的价格吸引，40多人全部签约成交。冠珠东莞团购活动已成为一种营销风气，曾在一个月内组团3次，前来冠珠总部展厅采购，下单率达到100%，此后新明珠不断创新团购模式，从一般的家装客户到零售业主再到工程客户、家装公司以及设计师等，突破了原来单一的购买群体和地域限制，让团购活动呈现多元化趋势，收到了很好的效果。2008年，冠珠举办了首届团购节，以“誉满双冠，惠泽天地”为主题，来自本省茂名、肇庆、鹤山及广西梧州等地的团购团，纷纷聚集在冠珠总部展厅，享受了五星级旅游式团购的快乐，实现了100%现场下单的骄人成绩，也让更多的消费者亲近了新明珠，加深了对新明珠的了解和认识，广受团友们的欢迎，认为自己获得了精神愉悦和物质享受双丰收，纷纷表示要发动更多的亲友前来，分享新明珠团购节的快乐。
黄康俊 著《中国砖王叶德林》（英文版）中国国际文化出版社 2011年第1版
黄康俊 著《德高行远/中国德商叶德林》经济管理出版社 2016年8月第1版
黄康俊 著《德高行远/中国德商叶德林》经济管理出版社 2016年12月第2版
《中国砖王叶德林》 签售暨读者见面会，叶德林（中）、黄康俊（右四）经济管理出版社长张世贤（左四）出版社主任勇生（右三）
“哟，新明珠陶瓷的老板叶德林不卖砖，卖书了!”7月22日，在佛山市惠景书城《中国砖王叶德林》(第二版)签售暨读者见面会现场，一位前来给孩子买书的家长被吸引，马上给孩子买了两本。
签售仪式现场，《中国砖王叶德林》作者黄康俊、该书传主叶德林、经济管理出版社社长张世贤等并排而坐，被众多书店顾客和媒体围堵。短短一个多小时，《中国砖王叶德林》就签售了数百本。
据了解，《中国砖王叶德林》讲述一个“中国砖王”的传奇人生，一条“陶业十年经济领袖”的创业之路，该书是中国陶瓷行业近年来第一本企业家传记，由中国作家协会一级作家、教授黄康俊历时数月采写完成。第一版于2010年春出版，面世后半年后既已销售告罄;作者在第二版出版时，特别增加了关于叶德林应对金融海啸的魄力与举措。《中国砖王叶德林》一书，介绍了叶德林从一个水利所技术员一步一步成为中国砖王的历程。同时也将新明珠以“诚”为核心的企业文化、现代企业管理制度、营销渠道建设展示给读者。
据介绍， 新明珠陶瓷集团目前是全球规模最大的陶瓷生产企业之一，是陶瓷行业唯一进入“广东省百强民营企业”前10名的企业;也是行业唯一获得全国两化融合促进节能减排的试点示范企业;在刚刚公布的广东省500强企业中广东新明珠陶瓷集团排名第99位，其子集团广东萨米特陶瓷有限公司也在2011广东省制造业百强企业排名第43位，这也是陶瓷行业唯一上榜的企业。
“全国的读者，特别是佛山的市民都需要了解一个身边的企业家是如何成功缔造出建陶航母的。在这本书里，我们可以了解到叶总好学、沉稳、踏实、低调的品格，还可以发现他管理企业的智慧，以及他为陶瓷行业健康发展所作的诸多贡献。”黄康俊一边签名一边对记者表示，通过这本书，大家会发现陶瓷企业不是高污染高能耗的代名词，陶瓷老板也不是没有文化只懂赚钱的人。
经济管理出版社社长张世贤先生谈及《中国砖王叶德林》时说，今天上午特意去了三水工业园参观，“给我感觉是新明珠陶瓷集团用不到二十年的时间走过了西方国家企业近200年所走过的历程。”三水新明珠绿树成荫，步入其中，花香扑鼻，或曲径通幽，或小桥流水，或假山异石，让人身心为之放松，完全彰显了新明珠陶瓷绿色环保的理念。他认为，“当地人称他(指叶德林——记者注)‘德叔’，即有功德、有道德、当代商德之人。德叔的德能，就体现在其一贯做人做事独有的、良好的德望、德心、德行之中，体现在他以德服人上。中国砖王的称谓当之不愧，这个‘中国砖王’既是中国的，更是世界的!”
有位读者问叶总如何看待“中国砖王”这个称号，来到现场的叶德林面对读者和媒体表示，“首先‘中国砖王’这个称号不是我自己称谓的，是本书作者黄教授坚持给我的书起的名字。我个人觉得企业的成功靠团队，而不是靠个人。优秀的团队能创造企业发展的奇迹。新明珠陶瓷集团在选人用人方面一直以“本心和本事”为原则来衡量。我觉得适用的就是企业需要的人才，人才是企业最大的财富。我一直相信我们的同事，相信我们的新明珠人。和谐凝聚力量，齐心成就伟业。我一直把员工当作自己的亲人，也希望员工能把企业当作自己的家，同时，我也在努力为他们提供一个家庭般温暖、安心、舒适的工作环境。
近几年，我们连续调整、提高员工的收入和福利待遇，在用工管理、工资管理、社会保险、员工自助基金、员工创新奖励基金等方面也全部实施规范化、制度化管理。并为员工兴建宿舍，基本解决员工的住房问题，为员工开放餐厅，解决员工的饮食问题，有效保障了员工的安全和健康问题。同时，我们还进行了大力的环境治理，仅三水生产基地，我们就投入了超过千万的资金，进行大范围的绿化建设，使工业园绿化面积超过45%，为员工创造出优越的居住环境，不断提高员工的生活质量，培养员工对企业的归属感和认同感。与此同时，我们还开展了大量的企业文化活动。如游园活动、篮球赛、女子运动会、演讲比赛、歌唱比赛、元旦文艺晚会等丰富多彩的员工休闲活动。专业知识讲座、安全知识讲座、管理知识提升等培训活动。同时，也经常组织员工参加集团举办的各类大型活动，为员工提供了更多的交流、学习机会，既丰富了他们的业余生活，也能提高他们的专业能力和个人修养。只要是有德有才之人，新明珠就一定会给他舞台施展，给他空间发挥。在新明珠的发展过程中，涌现出了很多优秀的团队和个人。如中国第一位农民工全国人大代表胡小燕就来自我们新明珠。她不仅是陶瓷行业的光荣，也是我们新明珠人的骄傲。在她领导的280个工人里，她能叫出每个人的名字，由于踏实肯干、表现出色，她还被佛山市评为“十佳外来工”。总理在接见她时，也对她进行了高度评价，她是我们全体新明珠人学习的榜样。我非常珍惜每一位来到新明珠的员工，并信任、鼓励、支持他们，成为他们努力工作、不断进取的坚强后盾。另珠三角一带的粤商都很低调务实，我希望通过这本书和广大的读者、社会各界能够真诚地沟通，通过我了解新明珠、喜爱新明珠。”
售书仪式现场，一位市民目睹盛况之后，点了点头表示：“佛山的企业家都是低着头赚钱的，很少有出书来讲自己的创业故事的。叶总是卖陶瓷起家的，现在卖书这是一个很好的转变。这本书的出发点不是为了塑造英雄，而是站在一个更高的层面上展现了一个民营企业的发展过程、战略和组织结构。”
据了解，目前世界五百强沃尔玛、IBM、微软、可口可乐等公司均出版了各自的传记披露自己的成长之路。在佛山的商界，目前家电企业美的集团也曾推出《生活可以更美的:何享健的美的人生》。行业人士指出，陶瓷业界则鲜有企业家出书立传，《中国砖王》的出版，能够带动行业内更多成功企业家与读者一起分享他们的成功经验。
【 黄康俊 中国作家协会一级作家、教授。著有长篇小说《南中国海佬》《热带岛》《深海船》等5部；传记文学《中国企业力量》《中国本色企业家》《中国典范家园》《中国刀王》《中国砖王叶德林》等50多部。作品在全国、省市获奖70多项，《深海船》获中国作家1991年度优秀作品奖、《雪鱼》获第五届花城文学奖、《海蚀崖》获特区文学十年大奖、《麦贤得之妻》获《人民日报》优秀作品奖等。作品翻译成英、法、日等多国文字在海外发行。】返回搜狐，查看更多
